2026.5.7
科学的営業術
介護事業で重要なことは2点。
常に新規顧客を見つけること、それに伴う必要な職員を採用することです。新規顧客を見つけるとは営業。
それに関連して「Sales is」 （科学的に成果をコントロールする営業術）という本が注目されています。
新規顧客を見つける
「ターゲットリスト」をメンテナンスする。
新規営業では営業力を上げるより、ターゲットリストをメンテナンスする方が効率的です。リストの精度、鮮度、絶対数を磨き上げる。
「受付（訪問）ブロック」を攻略する。
営業電話や訪問で「〇〇は不在にしています」と言われたら、半分くらいはウソや拒否。受付ブロックを回避するには、受付の方に「この電話（訪問）は重要だ」と理解してもらう必要がある。
アポを引き寄せる3つの電話（訪問）トーク術
キーパーソンに取り次いでもらえたら次の3点を意識。
1分間に450文字のペースで話す。
結論から先に。相手のメリット、なぜ今伝えたいか、0.5秒の余白を作る。
営業は運や偶然、根性ではなく「理論」で売る。
差がつくのは、お客様と一緒に課題を見つけるのプロセス。集客、フォロー、販売・見極め、ファン化のステップを踏むこと。
買わない（入居しない又は紹介しない）理由をつぶす。商品を買った（入居する又は紹介した）今後の生活を見える化し、合意や共感を得ていく。
「営業力」のウソ・ホント
「営業力を上げる！明日から契約が取れるトークテクニック集」というものがあり、営業マンがこれを暗記したとしても、「入居相談」がなければ意味がなく、継続的売り上げにつながるかは別の問題です。
本当に営業力を強化したいなら、営業を「科学」するべし！
では、営業力を強化する為には、どこから手を付けたらよいのでしょう。企業でも最も売上を上げているトップ営業マンはどのようにしているのでしょうか？
上司がトップ営業マンだとしても、部下にはその方法をうまく伝えられず失敗することがあります。その理由は、「自分がなぜ成功しているのか」を意識していないから。
しかし、トップ営業マンの行動を分析し成功する「型」を見出して再現可能にすればどうでしょうか？つまり、トップ営業マンの行動を分析し再現可能な方法で標準化するという、科学的アプローチです。
営業を科学する
営業力強化の第一歩は業務を小さなプロセスに分解してみること。例えば美味しいウイスキーの作り方。
1．ウイスキーグラスにロックアイスをたっぷり入れる。
2．30～40mlのウイスキーを注ぐ。
3．水を注ぐ前に、マドラーで13回転半かき混ぜる。
4．ロックアイスを追加して、天然水をウイスキーの2倍注ぐ。
5．最後にマドラーで3回転半、軽く混ぜて完成。
これが1つの成功する「型」だからです。
このやり方で作れば誰でも、「美味しいウイスキーの水割り」ができるというわけです。
美味しいパンの作り方
工業製品の「カイゼン」にも欠かせない手法です。
営業も2つの例のように、トップ営業マンの営業プロセス・業務プロセスを細部まで分解することで「上手に売り上げを上げる方法」が再現可能になります。
「何事も小さな仕事に分ければ、特にむつかしくはない」マクドナルド創業者、レイ・A・クロック氏の言葉です。
この仕事を小さく分割して、「型」にすることは「マニュアル化」と言います。何事もマニュアル化することで、誰でもトップ営業マンになれます。
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常に新規顧客を見つけること、それに伴う必要な職員を採用することです。新規顧客を見つけるとは営業。
それに関連して「Sales is」 （科学的に成果をコントロールする営業術）という本が注目されています。
新規顧客を見つける
「ターゲットリスト」をメンテナンスする。
新規営業では営業力を上げるより、ターゲットリストをメンテナンスする方が効率的です。リストの精度、鮮度、絶対数を磨き上げる。
「受付（訪問）ブロック」を攻略する。
営業電話や訪問で「〇〇は不在にしています」と言われたら、半分くらいはウソや拒否。受付ブロックを回避するには、受付の方に「この電話（訪問）は重要だ」と理解してもらう必要がある。
アポを引き寄せる3つの電話（訪問）トーク術
キーパーソンに取り次いでもらえたら次の3点を意識。
1分間に450文字のペースで話す。
結論から先に。相手のメリット、なぜ今伝えたいか、0.5秒の余白を作る。
営業は運や偶然、根性ではなく「理論」で売る。
差がつくのは、お客様と一緒に課題を見つけるのプロセス。集客、フォロー、販売・見極め、ファン化のステップを踏むこと。
買わない（入居しない又は紹介しない）理由をつぶす。商品を買った（入居する又は紹介した）今後の生活を見える化し、合意や共感を得ていく。
「営業力」のウソ・ホント
「営業力を上げる！明日から契約が取れるトークテクニック集」というものがあり、営業マンがこれを暗記したとしても、「入居相談」がなければ意味がなく、継続的売り上げにつながるかは別の問題です。
本当に営業力を強化したいなら、営業を「科学」するべし！
では、営業力を強化する為には、どこから手を付けたらよいのでしょう。企業でも最も売上を上げているトップ営業マンはどのようにしているのでしょうか？
上司がトップ営業マンだとしても、部下にはその方法をうまく伝えられず失敗することがあります。その理由は、「自分がなぜ成功しているのか」を意識していないから。
しかし、トップ営業マンの行動を分析し成功する「型」を見出して再現可能にすればどうでしょうか？つまり、トップ営業マンの行動を分析し再現可能な方法で標準化するという、科学的アプローチです。
営業を科学する
営業力強化の第一歩は業務を小さなプロセスに分解してみること。例えば美味しいウイスキーの作り方。
1．ウイスキーグラスにロックアイスをたっぷり入れる。
2．30～40mlのウイスキーを注ぐ。
3．水を注ぐ前に、マドラーで13回転半かき混ぜる。
4．ロックアイスを追加して、天然水をウイスキーの2倍注ぐ。
5．最後にマドラーで3回転半、軽く混ぜて完成。
これが1つの成功する「型」だからです。
このやり方で作れば誰でも、「美味しいウイスキーの水割り」ができるというわけです。
美味しいパンの作り方
工業製品の「カイゼン」にも欠かせない手法です。
営業も2つの例のように、トップ営業マンの営業プロセス・業務プロセスを細部まで分解することで「上手に売り上げを上げる方法」が再現可能になります。
「何事も小さな仕事に分ければ、特にむつかしくはない」マクドナルド創業者、レイ・A・クロック氏の言葉です。
この仕事を小さく分割して、「型」にすることは「マニュアル化」と言います。何事もマニュアル化することで、誰でもトップ営業マンになれます。