2025.2.3
弱者が強者に勝つ方法
2024年2月入りました。
今年立てた目標に対し、何らかの行動はしなければなりません。三段跳びならホップ。今年1月の会社新年会では、グループ会社「アルバクリエイト㈱」の上場準備に入ったことが発表されました。ビジネスは戦いであり、負けるとその会社の従業員と家族は路頭に迷うことのなります。負ける事は許されません。究極は戦争を例にとられますが、戦争の理論はビジネスでも活用されています。
1914年にフレデリック・ランチェスターが自身の著作で発表した、戦争における戦闘員の減少度合いを数理モデルで示した法則「ランチェスターの法則」をご存じでしょうか。一次法則と二次法則があり、前者は剣や弓で戦う古典的な戦闘法則、後者は銃などを利用した近代戦法則です。
この法則は実際の戦闘でも確認されており、J.H.エンゲルは硫黄島の戦いでわずかな誤差で二次法則が成立したのを証明しました。
ランチェスターの法則は現代企業でも取り入れられており、フォルクスワーゲン社では営業活動に利用されています。
マーケットシェア理論（弱者が強者に勝つには）
マーケットシェア（占有率）をどのくらいにすると良いかという「マーケットシェア理論」があります。
1．73.9％ 安全・安泰
2．41.7％ 安定し始める
3．26.1％ 最低条件
4．10.9％ 市場への影響
5． 6.8％ 撤退検討
6． 2.8％ 存在価値無
フォルクスワーゲンでは、他社製品と販売競争を行う際に、1エリア当たりの寺社占有率を40％以上を目標としました。（40％コントロール主義）
ランチェスターの法則を実際に活用
・強者の戦略（大企業向け）
・弱者の戦略（中小・ベンチャー企業向け）の二つに分けられます。
強者の理論（大企業向け）
市場において、圧倒的な影響力を誇る強者の場合は、「第二法則」を応用し、豊富な資本力で弱者を圧倒することができます。
後発ながらも、PayPayはSBグループの資本を総動員し、キャッシュレス決済アプリのシェアNo.1となりました。
弱者の理論（中小・ベンチャー企業向け）
弱者の場合は、「第一法則」の考え方を応用し、ニッチな市場を狙ったり新たな市場を生み出すことが重要です。
強者である大企業が狙わない市場で一騎討をすると、勝てる確率が大きく向上します。
ランチェスターの法則を活用した企業事例
強者戦略
Google
世界の検索エンジンでTOPシェアを誇り、圧倒的No.1のGoogle.
検索エンジン事業で獲得した経営資本を元に、他事業に進出。
・ハードウエア（Google Pixel・Google Glass・Chrome Castなど）
・自動運転
・動画プラットホーム（YouTube）
・OS開発（Android）
イオン
日本の小売大手イオンは、主力事業であるGMS事業の他、金融・ヘルスケア等の分野にも参入。
・GMS（イオンリテール）
・スーパーマーケット（マックスバリュ）
・ヘルスケア（ウエルシア）
弱者戦略
さわやかハンバーグ
静岡ローカルのハンバーグ・ステーキチェーン「さわやかハンバーグ」。
あえて他の地域に進出せず、静岡県内だけにとどめることによって、ブランドとしての希少価値を大きく高めています。
すき家
牛丼業界は、吉野家という圧倒的強者がおり、新規参入は難しいとされていました。
ファミリーでも入りやすい牛丼屋として考案された「すき家」ですが、2021年に牛丼屋市場の40％のシェアを占めTop企業となりました。
結論
弱者が強者と同じ戦略を採っても、体力が上回る相手には適いません。
「ランチェスターの法則」を経営、各現場に活用することで、違う視点で戦略を考えたり、差別化できたり大きなメリットがあります。
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今年立てた目標に対し、何らかの行動はしなければなりません。三段跳びならホップ。今年1月の会社新年会では、グループ会社「アルバクリエイト㈱」の上場準備に入ったことが発表されました。ビジネスは戦いであり、負けるとその会社の従業員と家族は路頭に迷うことのなります。負ける事は許されません。究極は戦争を例にとられますが、戦争の理論はビジネスでも活用されています。
1914年にフレデリック・ランチェスターが自身の著作で発表した、戦争における戦闘員の減少度合いを数理モデルで示した法則「ランチェスターの法則」をご存じでしょうか。一次法則と二次法則があり、前者は剣や弓で戦う古典的な戦闘法則、後者は銃などを利用した近代戦法則です。
この法則は実際の戦闘でも確認されており、J.H.エンゲルは硫黄島の戦いでわずかな誤差で二次法則が成立したのを証明しました。
ランチェスターの法則は現代企業でも取り入れられており、フォルクスワーゲン社では営業活動に利用されています。
マーケットシェア理論（弱者が強者に勝つには）
マーケットシェア（占有率）をどのくらいにすると良いかという「マーケットシェア理論」があります。
1．73.9％ 安全・安泰
2．41.7％ 安定し始める
3．26.1％ 最低条件
4．10.9％ 市場への影響
5． 6.8％ 撤退検討
6． 2.8％ 存在価値無
フォルクスワーゲンでは、他社製品と販売競争を行う際に、1エリア当たりの寺社占有率を40％以上を目標としました。（40％コントロール主義）
ランチェスターの法則を実際に活用
・強者の戦略（大企業向け）
・弱者の戦略（中小・ベンチャー企業向け）の二つに分けられます。
強者の理論（大企業向け）
市場において、圧倒的な影響力を誇る強者の場合は、「第二法則」を応用し、豊富な資本力で弱者を圧倒することができます。
後発ながらも、PayPayはSBグループの資本を総動員し、キャッシュレス決済アプリのシェアNo.1となりました。
弱者の理論（中小・ベンチャー企業向け）
弱者の場合は、「第一法則」の考え方を応用し、ニッチな市場を狙ったり新たな市場を生み出すことが重要です。
強者である大企業が狙わない市場で一騎討をすると、勝てる確率が大きく向上します。
ランチェスターの法則を活用した企業事例
強者戦略
世界の検索エンジンでTOPシェアを誇り、圧倒的No.1のGoogle.
検索エンジン事業で獲得した経営資本を元に、他事業に進出。
・ハードウエア（Google Pixel・Google Glass・Chrome Castなど）
・自動運転
・動画プラットホーム（YouTube）
・OS開発（Android）
イオン
日本の小売大手イオンは、主力事業であるGMS事業の他、金融・ヘルスケア等の分野にも参入。
・GMS（イオンリテール）
・スーパーマーケット（マックスバリュ）
・ヘルスケア（ウエルシア）
弱者戦略
さわやかハンバーグ
静岡ローカルのハンバーグ・ステーキチェーン「さわやかハンバーグ」。
あえて他の地域に進出せず、静岡県内だけにとどめることによって、ブランドとしての希少価値を大きく高めています。
すき家
牛丼業界は、吉野家という圧倒的強者がおり、新規参入は難しいとされていました。
ファミリーでも入りやすい牛丼屋として考案された「すき家」ですが、2021年に牛丼屋市場の40％のシェアを占めTop企業となりました。
結論
弱者が強者と同じ戦略を採っても、体力が上回る相手には適いません。
「ランチェスターの法則」を経営、各現場に活用することで、違う視点で戦略を考えたり、差別化できたり大きなメリットがあります。